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    双赢谈判技巧

    时间:2012-09-25 16:23来源:未知 作者:洪光 点击:

    培训受众:
    大客户销售经理、大客户销售代表、销售顾问、商务代表

    课程大纲:

    第一章:谈判的概念

    1、商务谈判面面观
    2、谈判的定义和特征
    3、谈判的必要条件
    4、利益驱动的双赢的概念
    5、达到双赢的法则
    6、对谈判中的冲突与合作的先期判断

    第二章:谈判的流程

    1、谈判的准备阶段――针对客户感性接受的努力:建立关系的目标、障碍与重点
    2、战略布局阶段――针对客户理性接受的努力:谈判前的分析与评估
    3、战术应用阶段――谈判战术前的判断:目标、障碍与对策
    4、个人谈判能力评估自测

    第三章:谈判准备阶段

    1、案例分析:这场谈判怎么样?
    2、确定是否可以进行谈判的准则
    3、确定谈判目标的方法
    4、谈判前应该准备的方面

    第四章:谈判的策略步骤

    1、案例分析:怎么面对对手策略上的变化
    2、确定谈判的可能性
    3、建立关系前的策划
    4、分析阶段的布局
    5、谈判评估前的步骤
    6、决定阶段前的分析

    第五章:谈判中的战术应用

    1、怎样应付不同性格的谈判对手
    2、谈判中经常使用的战术
    3、专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
    4、角色演习:你将怎样谈下一个赢利的生意
    5、培训顾问点评与指导
    6、典型的成功谈判战术分析
    7、怎样打破谈判中的僵局
    8、怎样处理谈判冲突
    9、谈判中可能面临的各种压力的应对方
    10、应该避免的造成谈判障碍的错误
    11、对方发出信号下隐藏的真实含义
    12、谈判中的注意事项

    回顾与总结

    1、总结所学知识
    2、问题与解答

    (责任编辑:admin)
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