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    从信任出发的大客户销售技巧

    时间:2012-09-25 16:40来源:未知 作者:洪光 点击:

    课程收益:

    1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 3、掌握顾问式销售的原则和技巧,从而深入挖掘客户的需求。4、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案。 5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略

    课程大纲:

    第一单元:“三道防线销售原理”的缘起
    一、三道防线七个步骤的课程体系:
    1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术
    2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程
    3、是攻破大客户决策链最好的销售工具
    二、销售的正确出发点
    1、正确理念:帮助客户解决问题
    2、顾问式销售与产品式销售区别
    三、从人性行为决策的出发点:
    “情”(情感防线)→“理”(逻辑防线)→“法”(伦理防线)

    第二单元:大客户“情感防线”的突破
    第一步:做好计划与准备
    一、销售计划的制订
    二、收集客户信息
    1、信息收集的3大核心要素
    2、信息收集关键四步
    三、个人准备

    第二步:如何赢得客户的信任
    一、找对人是大客户开发的关键
    1、如何找对人?
    2、决定成交的四个影响者
    3、四个影响者各自的特点
    4、四个影响者各自的作用
    二、分析客户的人际风格
    1、四种典型的人际风格
    2、各种风格的特点
    3、应对各种风格的策略
    4、一物降一物的妙用
    三、赢得信任的方法
    1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
    2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
    3、获得他人信任,才能真正影响他人
    4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
    5、设计轻松愉快的开场白
    6、催眠→同步→超步
    7、建立信任感10法

    第三单元:大客户“逻辑防线”的突破
    第三步:发现客户的需求与问题
    一、大客户的需求心理
    1、大客户的心理剖析
    2、客户满意的3个要素
    二、挖掘大客户需求的方法
    1、销售失败的主要原因
    2、如何有效的倾听
    3、如何有效的发问
    三、连环四问法
    1、提问的本质
    2、提问在销售中的应用
    3、提问成功应用的六大步骤
    四、明确客户存在的问题
    五、“内部军师”的利用

    第四步:向客户推介个性化方案
    一、向客户演示产品。
    1、产品介绍的最重要方法:FABE陈述原则
    2、根据人脑运作原理介绍产品
    3、证据的获得途径
    4、价值强化
    5、两种最有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
    二、从项目的酝酿/设计出发。
    三、将采购指标引向有利的方向。
    四、建立互信,步步为营推进项目。

    第五步:解决方案的谈判促成
    一.大客户成交的核心与原理
    1、大客户成交的4大核心
    2、大客户成交的8大原理
    二.有效的处理价格问题
    1、如何有效的报价
    2、如何应对对方的报价
    3、价格让步的艺术
    4、谈判三筹码

    第四单元:大客户“伦理防线”的突破
    第六步:售后服务
    1、卖产品就是卖人品
    2、兑现你的服务承诺
    3、扩大购买
    4、重复购买
    5、客户见证
    6、口碑传递技巧
    7、长期客户关系的维护与发展

    第五单元:巩固与应用
    1、《大客户销售手册》的使用
    2、《531行动表》的运用
    3、短信平台巩固法
     

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